lunes, 1 de junio de 2009

14.- Técnicas de Persuasión

Tecnicas de persuasion

El arte de la persuasion representa la historia de la manipulacion diplomatica pero astuta, tendiente a poner a las personas de tu parte sin recurrir al uso de la fuerza. Su objetivo primordial es basico, pero dificil de conseguir: convencer a tu audiencia de internalizar tu argumento, para luego adoptarlo como parte de su sistema de creencias.

El arte de la persuasion cuenta con seis armas para influir sobre otras personas, estas son: reciprocidad, compromiso/consistencia, autoridad, validacion social, escasez, gusto/amistad. A continuacion, le echamos un vistazo a las tecnica persuasivas mas efectivas:


Crea una necesidad

Intentar persuadir a otros para que te crean cuando careces de una urgencia reconocible es inutil. Si lo que tu quieres apoyo, dinero, aprobacion no es obvio, necesitaria hacerlo obvio fabricando una profunda y urgente necesidad. Es aqui cuando la escasez entra en juego. Las personas encuentran a objetos y oportunidades muy atractivos cuando escasean o son raros.
Los publicitarios trabajan primero creando una necesidad en ti (nada puede quitarte la sed como...), luego en crearte la nocion de escasez. En el mundo profesional, hay dos factores que estan de tu lado a la hora de persuadir: el tiempo, y las acciones imprecisas de la competencia. En vistas de ponerte a la audiencia en el bolsillo? debes convencer al auditorio de que tiene una necesidad que ni siquiera sabe que tiene. Por ejemplo, implantar la necesidad de implementar un programa inmediatamente porque este es el unico momento en que puede llevarse a cabo con los mejores resultados.


Recurre a palabras potentes

Los politicos y los publicitarios usan palabras potentes o cargadas de sentido todos los demas. En el deseo de persuadir, el significado suele ser secundario cuando se recurren a palabras cargadas.
Por ejemplo, Warren Buffet -el famoso inversionista- rara vez omite referirse a sus inversores como socios aunque claramente no lo sean. Desde luego, ellos saben que al hacerlo crean un lazo de igualdad y fraternidad sin la necesidad de hacer un solo renunciamiento. Las ideas de reciprocidad (la gente esta muy dispuesta a cumplir con los requerimientos de aquellos que primero han dado algo) y de gusto/amistad (las personas prefieren decirlo a aquellos que les son conocidos y les agradan) pueden verse en las palabras simples, pero potentes, de Warren Buffet.


Habla su mismo lenguaje

Una vez mas, decimos que las personas prefieren decirlo a aquellos que les son conocidos y les agradan. A este fin, un medio basico y efectivo de persuasion no solo hace necesario el uso de un vocabulario comprensible y reconocible, sino que tambien se caracteriza por recurrir al nombre (o los nombres) de la audiencia. Es algo tan fundamental como cuando te encuentras con alguien por primera vez, y al verlo la segunda recuerdas su nombre. Sin dudas, causas una mejor impresion, ya que agasajas el ego y convences al receptor de que has podido recordad su nombre, desde luego, porque lo valoras demasiado para haberlo hecho.


Apela a la autoridad

Las personas se encuentran mas dispuestas a seguir directivas y recomendaciones de un comunicador a quien atribuyen autoridad o pericia.
Un llamamiento a la autoridad, en el que demuestres tus profundos conocimientos sobre el tema, tus cualificaciones, o una muestra de tu propio interior o compromiso en el asunto, satisfaran los deseos de tu audiencia de reconocer a un interlocutor en una posicion de poder.


Recurre a las emociones

Con frecuencia, las personas asumen erroneamente que en el mundo de los negocios solo cuentan los hechos. Si bien los numeros tienen un lugar bien ganado y nunca deben ser ignorados, recurrir a las emociones puede ser especialmente efectivo en el abito de la negociacion.
La clave esta en evocar una respuesta emocional usando metaforas o recurriendo al sentimiento del riesgo y la aventura (claro, sin excederte).


Apela a la razon

Apelar a la razon es recurrir a los hechos comprobados y los numeros incuestionables para influir sobre tu audiencia. Para muchos, en el habito del mundo profesional, no existe mejor forma de persuasion. En combinacion con la autoridad, la razon y la logica pueden tener efectos superlativos sobre la audiencia.


Cuenta una historia

Por Ultimo, es necesario dedicar algunas lineas a la importancia del poder persuasivo de una buena historia. Se cree que organizamos nuestros procesos mentales de acuerdo a historias, y es cierto que los grandes lideres son tambien grandes contadores de historias. Para ellos, una historia es un hecho envuelto en una emocio que insta a una accion que tiene la capacidad de transformar nuestro mundo. En consecuencia, las historias pueden usarse como tecnica de persuasion.

Para ser exitosa como metodo persuasivo, una historia debe estar contada con pasion, a traves de los ojos de un heroe, que en un primer momento encuentre un antagonista, que luego experimente un despertar de un conocimiento, y que este despertar conduzca a una ultima transformacion.
El punto, en consecuencia, es vestir tu presentacion con el atuendo de una buena historia. Posiciona principalmente lo que esta intentando persuadir (una oportunidad financiera) como el heroe; los obstaculos conocidos son los antagonistas (riesgo de perdidas financieras); incluye tu argumento primario en forma de conocimiento (las razones por las que los riesgos se ven disminuidos); y la transformacion final en forma de resultado percibido (la recompensa financiera). Y, desde luego, cuentalo todo con mucha pasion..

5 comentarios:

*[Maytena]* dijo...

her me enkanta tu blog
ya estas entre mis amigos
=)

Y_elamor(IGCasares) dijo...

Gracias... me alegra te guste y mas aun estar en tu lista de amigos...

Anónimo dijo...

hola y_elamor(igcasares) me dirijo a usted con mucho respecto en este momento estoy estudiando y una de las materia que veo es persuacion. quiera saber si usted me puede ayudar realizando una historia utilizando la amistad ya que este es uno de los detonantes mas importante de la persuacion espero su respuesta gracias que este bien att: karol

Y_elamor(IGCasares) dijo...

Hola Karol...
Para mi sera un gusto ayudarte solo me indicas detalles si es que te los han dado.
mi mail es casaresirene@hotmail.com me puedes escribir ahi y nos ponemos de acuerdo en los detalles si hubiesen...

Anónimo dijo...

hola ya te acabo de agregar al messenger para que podamos hablar mejor y darte detalles.